Tamir mi, yenisi mi? Ekonomik onarım kararı ve yeni cihaz satışı
Sekiz yaşındaki bir buzdolabının kompresörü değişecek ve onarım bedeli yeni bir cihazın yarısını geçiyor. Servis ne yapmalı? Çoğu işletme onarımı yapar, müşteri altı ay sonra başka bir arızayla geri gelir ve “bu kadar para verdim, yine bozuldu” der. Oysa doğru anda yapılan bir “yenisini düşünün” önerisi hem müşteriyi korur hem işletmeye satış getirir.
Onarım ne zaman ekonomik değildir?
Sektörde yaygın kullanılan üç işaret vardır:
- Onarım / cihaz değeri oranı: onarım bedeli cihazın bugünkü değerinin yaklaşık yarısını geçiyorsa yeni cihaz ciddi bir seçenektir.
- Tekrar eden arıza: aynı cihaz kısa sürede üçüncü kez servise geliyorsa sorun büyük olasılıkla tek parçayla sınırlı değildir.
- Yaş ve garanti: ömrünün sonuna yaklaşmış, garantisi bitmiş cihazda bir parça değişse de diğerleri sırada bekler.
Bu oranlar işletmeden işletmeye değişir; önemli olan kuralı bir kez belirleyip her servis kaydında tutarlı uygulamaktır.
Müşteriye nasıl sunulmalı?
Karar müşterinindir. Servisin görevi iki seçeneği açıkça yan yana koymaktır: onarım bedeli ve yeni cihaz bedeli. Baskı kurmak yerine bilgi vermek güven yaratır: “Onarım şu kadar tutuyor; cihazınız bu yıl üçüncü kez geldi. İsterseniz yenisi için şu teklifimiz var, eski cihazınızı takasa alıyoruz.”
Takas indirimi
Eski cihazı takas değeriyle almak, yeni cihaza geçiş kararını kolaylaştırır. Takas tutarı yeni cihaz fiyatından düşülmeli ve teklifte açıkça yazmalıdır; müşteri liste fiyatını, takas indirimini ve ödeyeceği tutarı ayrı ayrı görmelidir.
Birden fazla seçenek
Tek ürün yerine iki ya da üç seçenek sunmak (ekonomik, orta, üst segment) müşteriye karar alanı bırakır ve dönüşümü artırır.
Cihaz değerini nereden bileceksiniz?
En doğrusu cihaz satılırken alış fiyatının cihaz kartına yazılmasıdır. Bilinmiyorsa stoktaki aynı ya da benzer ürünlerin satış fiyatı iyi bir yaklaşımdır. Değer hiç yoksa teknisyen servis kaydına tahmini değeri yazabilir.
Nora Servis ile “Tamir mi, yenisi mi?”
- Servis ayarlarında oranı, tekrar sayısını, cihaz yaşını ve varsayılan takas tutarını belirlersiniz.
- Kural tetiklendiğinde servis kaydında turuncu Tamir mi, yenisi mi? kartı çıkar: nedenler, onarım tutarı ve cihaz değeri yazar.
- Stoktan önerilen benzer cihazlardan bir ya da birkaçını seçip takas indirimini yazarsınız; tek tıkla yeni cihaz teklifi hazırlanır.
- Müşteri servis takip ve fiyat onayı sayfasında onarım ve yenisi tutarlarını yan yana görür; yeni cihazı seçerse teklifi onaylar.
- Fırsatlar ekranında açık fırsatları, hazırlanan teklifleri, dönüşüm oranını ve getirdiği satışı izlersiniz.
Önerilecek ürünlerin stok durumunu doğru görmek için stok ve yedek parça takibi sayfasına göz atabilirsiniz.
Dikkat edilecekler
- Her müşteriye yeni cihaz önermeyin; kural yalnız gerçekten ekonomik olmayan onarımlarda devreye girmeli.
- Onarım seçeneğini her zaman açık tutun; müşteri onarımı seçerse işi aynı özenle yapın.
- Teklif geçerlilik süresini kısa tutun ve takas koşullarını (cihazın çalışır olup olmaması gibi) yazın.
Sık sorulan sorular
Onarım ne zaman ekonomik sayılmaz?
Genel kural, onarım bedelinin cihaz değerinin yarısını geçmesi, cihazın kısa sürede tekrar tekrar arızalanması ya da yaşlı ve garantisi bitmiş olmasıdır. Nora Servis bu oranları ayarlardan belirlemenize izin verir.
Takas indirimi teklifte nasıl görünür?
Yeni cihazın fiyatından düşülür; kalem açıklamasında liste fiyatı ve takas indirimi ayrı ayrı yazar.
Müşteri yeni cihaz teklifini nereden görür?
Servis takip ve fiyat onayı sayfasında onarım ve yenisi tutarları yan yana görünür; ayrıca teklif bağlantısı gönderilebilir.